MicroMentor

Cesareo Goyanes-Duran

Caracas, Venezuela

Estimada Johanna,

La respuesta sencilla es poner un precio que por una parte cubra tus costos reales y por la otra deje un márgen de ganancia que remunere la inversión hecha. Si las ventas no dejan para pagar tus empleados algo anda muy mal y no necesariamente es el precio (que sería demasiado bajo), también puede que tengas costos muy altos en otras áreas, como demasiado personal, costo excesivo de transporte, otros costos altos en administración, informática, etc.

Un punto importante es incluir el costo de la mano de obra de uno mismo. Si el negocio no da para pagarte a ti mismo un salario (algo muy común al principio) se debe incluir por lo menos una cantidad equivalente al salario mínimo en los costos y este monto debe salir de las ventas. Esto permite calcular un precio con base a costos reales, así como calcular mejor el márgen de ganancia.

El tema de cuánto debe "ganar" la segunda parte, es decir, la inversión de capital (dinero) es un tema más dificil. En principio lo mínimo aceptable para uno no descapitalizarse es ganar un porcentaje equivalente a la tasa de inflación anual del país. Así, si por ejemplo, invierto mil pesos y la inflación anual es del 20%, lo mínimo que debo sacar de ganancia luego de descontar TODOS los gastos (inlcuyendo impuestos) es 200 pesos.

Otra tasa de "ganancia mínima" sería la que te pagaría tu banco por tener una cantidad igual de dinero colocada a plazo fijo (pero con esta tasa uno en realidad pierde porque nunca te pagan una tasa mayor o igual a la inflación).

Finalmente esta la "tasa de ganancia que el mercado esté dispuesto a pagar".

Me explico, una vez vi a un señor en una feria comercial que cambiaba los precios al detal todos los días y le preguntaba a la gente qué tal les parecia ese precio, Su sorpresa fue que luego de cubrir sus costos reales aún con un aumento de 600% sobre dichos costos había gente que le parecía "barato" su producto (eso pasaba en Venezuela hace 20 años no sé si funciona igual allá en Nicaragua)

Por otra parte, no todos los productos son iguales y por tanto no pueden tener el mismo "tipo" de precios. Me explico: dices que ganan por cantidades, eso es muy común en un negocio de distribución. Se vende mucho volumen de unidades pero el márgen de ganancia es muy bajo. Esto también pasa en la venta de telas, de químicos y en la venta de alimentos al detal.

Por lo tanto, en teoría tu precio y márgen de ganancia no deberían ser muy altos porque si no no te compran.

Peeero. Hay un peero.

Existe lo que se llama la "estrategia de diferenciación" que consiste en que los clientes PERCIBAN que mi empresa o producto es MEJOR que la oferta de la competencia. Cuando eso pasa entonces uno puede cobrar precios más altos y ganar más.

Una forma de diferenciarse es dando mejor servicio: entregas a tiempo, despacho rápido, empaquetado fácil de manejar por el cliente, personal mejor formado o más educado, etc., etc.

También está el tema de qué producto vendes: no es lo mismo una mezcla de cereales para alimentar ganado que una bolsa de granola para un ejecutivo que va a un gimnasio. Allí todo cambia, desde el precio y el empaque  hasta el lugar donde se vende. En el segundo caso hay que invertir más en mercadeo: construir una marca, etc. y eso cuesta dinero pero también genera más ventas.

Espero que estos comentarios sean de ayuda y quedo a la orden para seguir conversando.

Saludos,

Cesáreo Goyanes Durán

Caracas, Venezuela

Posted on 05/10/12